Dlaczego miałbym kupować u Was?

To pytanie jest jedną z czterech podstaw marketingu bezpośredniego.

Oczywiście, pytanie to znika, jeśli jesteś jedynym dostawcą danego produktu. Skupisz się na pozostałych trzech podstawowych zasadach: posiadaniu produktu, którego klient chce za cenę, którą zapłaci, przykuciu uwagi i pytaniu "Dlaczego mam to kupić?".

Jeśli jednak jesteś jedną z wielu, a nawet jedną z dwóch firm sprzedających to samo, musisz odpowiedzieć na czwarte, bardzo konkretne pytanie: "Dlaczego powinienem kupić od ciebie?".
Teraz wyobraź sobie, że Twój produkt jest czymś, co sprzedaje wiele innych osób, tj. meble biurowe. Wiesz, że inne firmy sprzedają podobne produkty w podobnych cenach, więc jak możesz odpowiedzieć na pytanie "Dlaczego powinienem kupić od Ciebie?".

Większość firm odpowie na to pytanie w następujący sposób...
a) Jesteśmy bardzo przyjaźni
b) Jesteśmy najtańsi
c) Szybko realizujemy zamówienia
d) Dostarczamy towary wysokiej jakości.

Każda z tych cech ma swoje zalety i różni ludzie zawsze będą oceniać je inaczej. Oceniamy przyjazność pierwszy; firma, która jest zawsze szczęśliwy, aby pomóc z porad i wskazówek powinny siedzieć znacznie powyżej taniości firmy. Czasami najtańsze produkty są prawdopodobnie najgorszej jakości.
Mówiąc inaczej, taniość w dużej mierze ma swoją cenę. Jest to jednak tylko nasza opinia. My również lubimy szybką realizację, ale znowu różni ludzie będą mieli różne preferencje.

Problemy pojawiają się, gdy zdajesz sobie sprawę, że istnieją dziesiątki, setki, a może nawet tysiące firm, które twierdzą to samo. Te cztery "unikalne" punkty sprzedaży najwyraźniej przestają być unikalne, gdy wszystkie odpowiadają: przyjazny, tani, szybka dostawa i rodzinny.

Więc jeśli masz produkt lub usługę, gdzie odpowiedzi na pytanie "Dlaczego powinienem kupić to od Ciebie?" są identyczne jak w przypadku wielu innych firm, co robisz?

Oto przykład innego podejścia. Kilka dni temu szedłem przez ruchliwe centrum handlowe i minąłem faceta sprzedającego duży problem. Zamiast zwykłego wzorca sprzedaży mamrotania "big issue" pod jego oddechem, głównie z powodu bycia zmęczony mówiąc to po raz 500th dzisiaj. Usłyszałem, że ten facet przyjął inną taktykę. On powiedział: "Big problem jest to, że jestem znudzony, znudzony, znudzony, ze stania tutaj - chcę tylko sprzedać kilka z nich, więc mogę iść i dostać filiżankę herbaty i mieć siedzenia". To odmienne podejście wywołało uśmiech na twarzach innych przechodniów i to wystarczyło, żebym kupił od niego egzemplarz.

Odpowiedź jest dość prosta, jest łatwa do wdrożenia, nie kosztuje dużo i działa. Większość firm, które utknęły z czterema "unikalnymi" punktami sprzedaży nie zastosuje tego podejścia - więc nie będzie obaw o konkurencję!

A co to za podejście, jak słyszę twój krzyk? To proste. Jeśli nie można znaleźć unikalną odpowiedź na pytanie "Dlaczego powinienem kupić to od Ciebie?" znaleźć unikalny sposób reklamowania produktu.

Wiemy, że tego typu tematy nie tworzą unikalnych punktów sprzedaży. Ale oferują one inną odpowiedź na pytanie "Dlaczego powinienem to kupić od Ciebie?". Teraz zapytani ludzie mogą powiedzieć: "Są pomocni, mają szybką dostawę i mają zabawne pytania na swojej stronie internetowej".

Podsumowując, jeśli nie jesteś w stanie zaoferować unikalnego produktu lub usługi - użyj unikalnej reklamy. Spróbuj dodać osobowość do niego, można zrobić to wyjątkowe - nawet jeśli produkt nie jest. Można podejść do reklamy z "Najlepsze ceny, najbardziej przyjazny personel, najszybsza dostawa, a jednocześnie unikalny marketing" i (prawie powiedziałem "Boom" wtedy, ale pamiętał, że jestem 44 lat, a nie 14) ...Wow, jesteś firma teraz ma odpowiedź na pytanie, dlaczego powinienem kupić to od Ciebie?

Dean Williams jest blogerem projektowym i marketingowym pracującym dla Print-Print Limited, promującym biznes i budowanie marek poprzez wysokiej jakości marketing drukowany. Jeśli jesteś zainteresowany promocją małego biznesu, skontaktuj się z nami hello@print-print.co.uk